日本的TONAMI是一家做3pl的物流公司，日前的年营收约88亿人民币，拥有全国近45个流通中心，7000多人与5000多部车子。

　　TONAMI的经营模式，用三个词可以概括：干线运输，分理配送，包装与分拣。我们今天学习的地方是位于埼玉县的流通中心。

　　这家流通中心已经有20年历史，可以20年以来，他们只为4个客户在做物流服务，在整个埼玉物流中心的五层楼里，全部是这些客户的货物。

　　整个物流中心里的硬件配置包含：立体货架，立体移动式货架，高位拣选叉车，高位移位叉车，拣选手推车，包装机，物流台车，自动分层传送带。总之，物流基地该有的设备，这里都有，但是，除了我们公司使用率最高的“老虎车”除外。

　　从日通公司取消快件业务，专心做物流平台；宅急送专心做快件；TONAMI用20年专心做第三方这些企业的基本做法来看，早期日本应该有一轮相关残酷的物流企业的洗牌，使那些不适应这些社会细分定位的企业被淘汰掉，就变成目前这种格局。

　　一、日本今天的物流发达水平，与硬件设施的较完善的配置有相当大的关系，在现场，各种必具的作业工具很齐全，这使得司机自己装卸货与取消装卸工的演变成为可能，他们现在已经没有专门的装修工。

　　二、搞汽运的物流企业，清一色都有仓储的功能，可是，日本的仓储绝大部分是"流通+加工"的模式，也就是他们做供应链，即运输，又加工，又配送。不仅能够获取稳定的利润，而且能够与客户形成稳定的长期紧密合作关系，实现定制化管理。

　　三、安全教育与安全措施，是整个日本物流管理中一个极为重要的事项，无论是员工的培训还是现场的管理，都把安全放在第一位，既体现了人性化管理又降低了货损。如：仓库墙壁用木格条考虑叉车的碰撞，连站台的修建都充分考虑到汽车停靠的碰撞，部分现场必须佩戴安全帽。

　　四、日本的物流仓库通常是3-5层左右，极大的开阔了仓库用地面积，实现集中化管理，节约办公成本，加快沟通效率。

　　五、他们的车辆油耗控制，已经从制度管理上升到硬件保障，在车辆定制时就配备有专门的对每天出车进行记录的设施。

　　六、十分注意辅助材料的使用，因货而设，因地制宜，注意节约。使得他们能够为客户提供更为合适的物流服务。

　　七、司机收入在整个物流行业处于较高的水平，使得司机搬货，油耗考核等我们难以解决的问题迎刃而解。

　　但TONAMI的埼玉物流中心，共计有50台汽车，100名员工，坚持20年只做四个客户，而且做了人家几乎100%的货量，这真是件让我们值得足够总结的地方。可是，我们基本上是反的，我们是用4天做了20多个客户，在销售角度上，以新客户的开发，作为提成重要计算部分与考核部分，可是老客户的量没有增加，或者有些在减少。

　　日本的物流企业几乎没有什么货损货差的考核，也没有什么及时率的考核。这使得我们问的问题几乎没有找到答案，如果有员工犯错误，他们就开会讨论，这个员工为什么会犯这样的错误，如果是品质问题就开除，如果是能力就调离等，如果是公司问题公司就要检讨与改善。但不会象我们一样让员工直接承担经济损失，他们会把员工的错误认为是组织的错误，组织来检讨，员工就感觉让别人为自己承担责任是件没有面子的事情，下次一定会把事情做的更好，这就好比，孩子在外面犯错误了，人家骂你的家长而不是你本人，说你没有教养就是在骂你的父母，一个人怎么可以让父母在外面挨骂呢，于是，他们的员工做事情都很认真把事情做好，原来他们治理企业是让人有面子，在人家的面子上作文章，可是我们的原理是，先让人没有面子，在没有面子的基础上再进行处罚，员工就感觉，反正做错了，是我自己在买单，与别人无关，可见，我们的处罚制度让员工反感后反而又没有在质量改进上起到效果。小日本能把国家治理成这个样子一定是有道理，这个令人讨厌的民族真是有很多东西值得我们借鉴与学习。

　　小日本的送货及时率是说到做到，根本不存在考核，这是一种民族意识，说到做到。而相关的送货时效需求，是以客户的需求作为要求来执行，不是满足自己的想法，因为，有些客户不需要马上送货的，或者有些客户需要下午才送货的，而不是我们这样子教条的认为分理及时率必须达到……才是合适我们要求的，无论客户要不要求及时送货，都被列入我们必须送货的同样的考核范围，这就是以自己的需要来作为考核标准，制度运用的不合理处，就反馈了我们其实不是真正意义上满足客户的需求。

　　考察中间，我们给小日本留一点时间，让他们提问，因为我们很想知道，他们最想问什么问题，通常一个人问的水平就代表知的水平，通常一个企业问什么问题就是他们存在的问题，通常一个国家教科书上越是强调的问题就越有问题，这是我们对问题的基本理解。小日本第一句话就问我们，在中国，你们这样子的综合型物流企业，会做零散客户吗，会占什么样的比例？我们就知道TONAMI的经营模式开始出现问题，他们的利润率只有可怜的0.8%，而在我们国家，物流行业的平均利润如果达不到8%，很行都不会跟你打交道，就算在日本，也必须要达到2%才行，可见物流行业与国家经济息息相关，与国家的增长率有一定的联系。而TONAMI去年到今年，业绩大幅度的下滑，成本没有大的改变，导致他们利润下降了四分之三，可是他们仍然在坚持做这个四个项目客户，TONAMI也在想，他们要不要做零担？企业在这个时候通常决策已经很艰难，我们在很多场合都说过，一个人、一个企业最难的不是决定做什么，而是不做什么，通常到了这个关口，他们已经坐不住了，如果还是不做零担，这种利润率，企业迟早要完蛋。可是如果做零担，就会在模式上，分工上遇到诸多问题。

　　在小日本的货场，我们发现近15台左右的配送车辆闲置，在我们的企业这种事情是不允许存在的，可是小日本认为，资源必须足量的充足，才能够满足客户个性化的需求，与提货、取货的响应时间；小日本的挂车可以不上牌照，使他们的甩挂经营完全成为可能，于是，现在停几个车子与挂车，因为车头一直不停而导致成本并没有多大的增加，反而是客户的需求他们在不停的满足。我们考察的一周时间，没有在任何路段发现车辆事故，极少数有堵车，所有的收费站都有ETC通道实现自动收费，可见人家国家在公路管理达到的水平。